Corso Revenue Management Milano

OBIETTIVI DELLA GIORNATA

Nella mattinata si introduce teoricamente il Revenue Management.
L’ampia panoramica prepara il partecipante all’operatività seguendo un sia l’approccio pratico, ma ricalca anche il percorso culturale che ha portato Franco Grasso Revenue Team a definire le migliori pratiche di revenue management in una strategia definita ed infallibile.

Nel pomeriggio il modulo è incentrato su tutte le operazioni preliminari alla stesura della strategia di vendita on line delle diverse tipologie. Nell’analisi della vendita on line viene esaminato tutto quello che è necessario impostare nel migliore dei modi sui portali in modo da rendere l’offerta la più commercialmente efficace.
L’analisi e razionalizzazione delle impostazioni del PMS è la base per affrontare qualsiasi discorso sui dati che saranno la base su cui poseranno le fondamenta della strategia di vendita.
L’estrapolazione dei dati e la successiva loro “normalizzazione” sarà il lavoro più importante nella fase di start up. Attraverso la pianificazione della strategia e l’analisi dei dati “normalizzati” si arriverà alla tariffazione di partenza che rappresenta un buon 60% di tutto il lavoro di un buon Revenue Manager.
Il Manuale di start up è la base e lo strumento essenziale della strategia di vendita al quale saranno allegate le tariffe di partenza.

9:30 L’ARTE DEL REVENUE – Programma

Introduzione – Overview del Revenue Management
Definizione di Revenue Management
Campi di applicazione del Revenue Management
Costo variabile
Problemi e limiti all’uso delle tecniche di Revenue Management
Analisi e utilizzo dei dati correttamente
Tipologie di camere in vendita
Ottimizzazione delle vendite per le diverse tipologie di camere
Restrizioni che inibiscono le vendite
Canali di vendita
Insight sul settore ospitalità
La personalità del Revenue Management: cose giuste e non giuste da fare
Distinzione tra approccio filosofico e teorico e approccio personale del Revenue Manager

 13:30 BREAK

Pausa pranzo

 14:30 PREPARARSI ALLA STRATEGIA DI VENDITA ONLINE – Programma

Analisi vendita on line (brand reputation, tipologie di vendite online, policy di cancellazione)
Utilizzo del PMS
Reperimento Dati rilevanti per il Revenue Management
Normalizzazione dei dati per garantire coerenza e accuratezza nelle analisi
Dal foglio excel all’RMS (Revenue Management System)
Preparazione delle attività di Revenue Management: utilizzo di un file guida per organizzare e preparare le attività di revenue management in maniera efficace.

 18:30 FINE LAVORI

Chiusura della giornata

OBIETTIVI DELLA GIORNATA

Nella mattinata il modulo sarà incentrato sulla TdP – Tariffazione di Partenza, passaggio fondamentale dell’intera politica commerciale. Si vedrà come elaborare la strategia futura a partire dall’importanza dell’analisi dello storico. Si identificheranno gli indici indispensabili e come leggerli in ottica previsionale, differenziando l’azione quantitativa della tariffa rispetto a quella qualitativa.
Si parlerà dello stretto rapporto tra TdP e distribuzione, sottolineando l’importanza della coerenza tra le scelte tariffarie e quelle distributive, sia nella definizione dei canali che nella loro impostazione commerciale, per arrivare infine ad affrontare il discorso relativo ai contingenti online e al dosaggio delle unità in vendita.

Nel pomeriggio il modulo affronta gli aspetti quotidiani del lavoro del Revenue Manager: come analizzare il pick up giornaliero, scomponendo il dato (per mercato o per tipologia) secondo le necessità e gli obiettivi. Dalla lettura dei numeri arriviamo alle decisioni di modificare la strategia di prezzo. Si parlerà della booking window e dei tempi di prenotazione, di come la tariffa deve muoversi in armonia con l’occupazione dalla partenza fino al Lastminute.

9:30 STRATEGIA PRICING DI PARTENZA E SETUP CANALI – Programma

Strategia pricing di partenza
Setup canali di vendita:  scelta dei canali e prima contingentazione

 13:30 BREAK

Pausa pranzo

 14:30 ANALISI E MODIFICHE ALLA STRATEGIA DI VENDITA – Programma

Analisi previsionale
Modifiche strategia

 18:30 FINE LAVORI

Chiusura della giornata

OBIETTIVI DELLA GIORNATA

Il modulo della mattinata analizza le tecniche di vendite online e offline, come la creazione di pacchetti dinamici con gestione separata e differenziata dei servizi e delle esperienze, sfruttare al meglio i sistemi operativi e gestire processi di upgrade, upselling ed overbooking, oltre che azioni di fidelizzazione della clientela.

Nel pomeriggio il modulo è dedicato al Revenue Intelligence. Il revenue è materia complessa, ma la comprensione dei comportamenti di acquisto dei consumatori ci aiuta ad essere sempre performanti ed al passo coi tempi.
Per fare ciò servono nuove soluzioni digitali e tecnologiche di misurazione insieme ad una grande capacità di interpretazione.
In questo modulo capiremo come sfruttare al meglio le nuove opportunità in chiave strategica e commerciale.
In conclusione, declineremo tutte le argomentazioni trattate in prospettiva territoriale e sui settori più prossimi al turismo, per rafforzare il concetto di quanto l’ospitalità abbia il dovere di essere trattato come una vera e propria industria per il nostro paese.

9:30 TECNICHE DI VENDITE ONLINE E OFFLINE – Programma

Overview delle prime due giornate
Analisi delle tecniche di vendite online e offline
– Vendita Online: Strategie e tecniche per ottimizzare le vendite online.
– Vendita Offline: Importanza e strategie della vendita offline attraverso Tour Operator (TO), Agenzie di Viaggio (ADV) tradizionali, clienti abituali/fidelizzati e business/convenzionati.
Creazione di pacchetti dinamici
Gestione separata e differenziata dei servizi e delle esperienze
Come sfruttare al meglio i sistemi operativi
Gestire processi di upgrade, upselling ed overbooking.
Azioni di fidelizzazioni della clientela con sistemi home-made per filtrare il sentiment della clientela e scoprire opportunità sul nostro business.
Screening: analisi.

13:30 BREAK

Pausa pranzo

 14:30 REVENUE INTELLIGENCE – Programma

Business Intelligence
AI e Gestione Revenue
Nuovi canali di comunicazione e vendita
UTR Destination Revenue

 18:30 FINE LAVORI

Consegna Attestati di partecipazione
Chiusura del Corso in presenza

 9:30 – LONG JOB TRAINING

Contestualizziamo sulla stagione in corso e in arrivo
Interpretazione della realtà e la sua trasformazione
Concretezza e azione
Final Briefing

13:30 – FINE LAVORI

Chiusura Webinar